Comment faire un entonnoir de vente?

Dans ce guide, vous apprendrez comment créer un entonnoir de vente pour tout type d’entreprise et quelques stratégies pour augmenter vos conversions.

Un entonnoir de vente est une représentation visuelle des étapes du parcours d’un acheteur, à partir du moment où il arrive sur votre page jusqu’à ce qu’il finalise un achat. Mais comment créer un entonnoir de vente et comment tirer le meilleur parti de cet outil ?

Commençons!

Qu’est-ce que le modèle AIDA?

AIDA est un acronyme pour ce qui suit:

• Sensibilisation.
• L’intérêt.
• Désir (désir).
• Action.

Le modèle AIDA est le moyen traditionnel de suivre le parcours client dans votre entonnoir de vente…

Ce modèle repose sur les quatre étapes classiques que les gens traversent au cours du processus d’achat: la prise de conscience, l’intérêt, le désir et l’action.

Dois-je utiliser AIDA pour créer mon entonnoir de vente ?

Sensibilisation: Tout d’abord, une personne découvre votre marque et vous devenez un leader.

Intérêt: Ensuite, vous développez leur intérêt pour votre produit.

Désir : votre objectif ici devrait être de pousser les prospects de simplement penser qu’ils aiment quelque chose à le vouloir activement, éventuellement en faisant des propositions ou en plaçant soigneusement des annonces glamour pour une exposition répétée.

Action: Enfin, vous encouragez un client potentiel à prendre l’action souhaitée, en le transformant en client.

En réalité, tous ceux qui visitent votre site Web ne deviendront pas des clients payants, c’est pourquoi nous utilisons une forme d’entonnoir.

Quel est le problème de ce modèle?

Il s’agit d’une façon rigide et irréaliste de voir comment les gens évoluent à travers les étapes d’un cycle de vente.

Les leads sont humains et le processus de vente est rarement linéaire. Souvent, les gens reviennent à différentes étapes du cycle de vente avant d’être prêts à conclure la vente…

En d’autres termes, les gens ont besoin de soins avant d’acheter un produit. En tant que spécialiste du marketing numérique, vous devez comprendre leurs comportements, leurs personnalités et leurs besoins pour les transformer en clients payants.

Au lieu d’un simple entonnoir de vente, vous avez besoin d’un entonnoir de conversion plus flexible.

Bien que vous puissiez être tenté de commencer par un simple entonnoir de vente, vous augmenterez vos chances de succès en commençant par un entonnoir de vente plus flexible. Laissez-moi vous expliquer exactement comment c’est fait.

Créer un entonnoir de vente flexible

Il y a neuf étapes principales pour créer un entonnoir de vente réussi, basé sur une combinaison d’AIDA et de techniques moins restrictives.

1.- Déterminer l’itinéraire idéal pour l’acheteur

L’objectif d’un entonnoir de vente est de créer un parcours d’achat efficace et d’augmenter vos conversions. Pour augmenter vos conversions, vous devez d’abord identifier votre point de départ et votre objectif final.

En d’autres termes, vous devez identifier trois choses:

• À quoi ressemble le parcours d’un acheteur typique en ce moment.
• Quel est votre objectif final ou quelle action voulez-vous qu’un client potentiel prenne.
• Comment vous pouvez améliorer le parcours de votre acheteur actuel pour augmenter la probabilité que les clients potentiels deviennent des clients payants.

Une fois que vous avez identifié votre objectif final, vous pouvez le définir comme un entonnoir de vente. La visualisation ou la cartographie de votre entonnoir peut vous aider à rester sur la bonne voie pour l’avenir.

2.- Fixez des objectifs pour chaque étape de votre entonnoir

Pensez à votre entonnoir en trois parties distinctes: le haut, le milieu et le bas.

Décidez ce que vous voulez de chaque étape de l’entonnoir ; Par exemple, vous voudrez peut-être augmenter votre trafic en haut de l’entonnoir, augmenter votre taux d’engagement au milieu et augmenter vos conversions en bas.

Une fois que vous avez défini des objectifs concrets, envisagez d’utiliser des outils pour suivre vos progrès et assurez-vous que vous atteignez ces objectifs.

Par exemple, vous pouvez utiliser Google Analytics ou un programme de suivi du trafic Web comme ClickMagick pour mesurer vos taux de réussite.

À moins que vous ne sachiez clairement ce dont vous avez besoin à chaque étape de votre entonnoir, il est impossible de savoir si vous atteignez vos objectifs. Prenez le temps de réfléchir à votre objectif global avant de créer un entonnoir de vente.

3.- Faire un plan de contenu pour chaque étape

Chaque partie de l’entonnoir (haut, milieu, bas) nécessite son propre plan marketing pour que les prospects passent d’une étape à l’autre.

Il est très important que vous planifiiez bien le contenu pour chaque partie de votre entonnoir :

Haut de l’entonnoir de vente

La première étape consiste à créer la notoriété de la marque et du produit. Vous essayez de générer du buzz et d’encourager les clients potentiels à en savoir plus sur votre entreprise et sur la façon dont vos produits peuvent les aider.

À ce stade précoce, utilisez un contenu visuellement attrayant tel que des vidéos, de courts articles de blog et des articles sur les réseaux sociaux pour présenter votre entreprise et mettre en valeur l’histoire de votre marque.

Centre d’entonnoir de vente

Vous avez l’attention de quelqu’un, c’est donc le moment de gagner sa confiance et d’expliquer pourquoi il a besoin de votre produit.

En fin de compte, un client potentiel pourrait se trouver dans cette étape pendant un certain temps. L’accent doit donc être mis sur la création de contenu précieux, informatif et digne de confiance, tel que des études de cas, des didacticiels vidéo et des téléchargements.

Bas de l’entonnoir de vente

La dernière étape doit viser à donner aux clients potentiels une raison d’acheter votre produit, de s’inscrire à votre service ou de prendre toute autre mesure que vous souhaitez.

Les stratégies de marketing à ce stade pourraient inclure des essais gratuits, des e-mails exploitables et des appels à l’action.

4.- Créer du contenu pour générer de la notoriété

Dans cette première étape de votre entonnoir, vous essayez de générer de la publicité autour de votre marque et de votre produit. Pourquoi un client devrait-il se soucier de votre entreprise ? Comment vos produits résolvent-ils les problèmes qu’ils rencontrent? …

Répondez à ces questions pour vous aider à élaborer une stratégie de marketing de contenu pour cette étape.

Faites également des recherches sur la concurrence. Pensez à ce que vous pouvez apprendre de vos pages de destination, pages de vente, les médias sociaux et les blogs. Comment attirez-vous des clients potentiels?

Avec toutes ces questions à l’esprit, voici quelques exemples de moyens de sensibiliser et de créer un contenu approprié pour la première étape d’un entonnoir de vente.

Annonces PPC

Envisagez d’utiliser des publicités PPC Marketing et des campagnes SEM pour augmenter le trafic en premier lieu.

Référencement

Optimisez votre contenu pour le référencement afin qu’il soit bien classé dans les résultats des moteurs de recherche. De cette façon, les gens sont plus susceptibles de vous trouver en ligne.

Réseaux sociaux

Accédez aux plateformes de médias sociaux populaires comme Facebook, Twitter et Instagram. Publiez régulièrement et engagez-vous avec les abonnés pour renforcer l’engagement.

Mettez en place un programme de parrainage pour récompenser les personnes qui recommandent vos produits et services sur leurs réseaux sociaux.

D’autres moyens de susciter l’intérêt pour votre marque incluent, par exemple, le test du marketing d’influence, la réalisation d’entretiens, la publicité sur diverses plateformes, la création de guides d’information et la conception de listes de contrôle imprimables.

5.- Génère de l’intérêt et du désir

Alors que le modèle AIDA qualifie « intérêt » et « désir » de deux résultats distincts, en termes réels, ils sont identiques.

Générer de l’intérêt, ou générer du désir, se résume à une chose clé: créer du contenu engageant. Vous développez une certaine notoriété autour de votre marque, montrez aux gens pourquoi ils « ont besoin » de ce que vous vendez et, par conséquent, ils décident qu’ils « veulent » votre produit.

Comment créer un contenu de qualité pour pousser les gens à traverser cette étape de votre entonnoir ? …

Voici quelques idées:

Démarrer un blog

Créez des articles de blog faisant autorité pour éduquer votre public. Si un utilisateur trouve votre contenu précieux, il est plus susceptible de vous faire suffisamment confiance pour dépenser de l’argent sur vos produits.

Lecture recommandée: Comment démarrer un blog étape par étape.

Créer des vidéos pour YouTube

Montrez votre produit en action en créant des vidéos pour YouTube. Le contenu vidéo aide les gens à visualiser comment le produit pourrait leur être bénéfique, ce qui leur donne l’impression d’avoir «besoin» de l’article.

Envoyer des e-mails d’information

Si vous avez les coordonnées d’un client potentiel, envoyez-lui un contenu de courrier électronique sélectionné, tel que des résumés de vos meilleurs articles de blog, des témoignages de clients ou des astuces et conseils qui pourraient être utiles à votre lecteur.

Lectures recommandées: Qu’est-ce que le marketing par e-mail et comment fonctionne-t-il? .

Il existe également d’autres moyens de susciter l’intérêt, tels que démarrer un podcast, créer des guides de produits, exécuter un programme d’essai gratuit ou proposer des échantillons de produits.

6.- Encourager les utilisateurs à agir

À la fin de l’entonnoir, votre objectif est de transformer un client potentiel en client en encourageant l’action requise.

Bien que vous puissiez ignorer cette étape de l’entonnoir si cela fonctionne pour votre entreprise, voici quelques façons d’optimiser votre stratégie pour cette étape.

Créer un téléchargement PDF

Rassemblez du contenu précieux dans un téléchargement PDF et offrez-le en échange de vos coordonnées. Assurez-vous que votre document promet de répondre aux questions courantes de vos clients, pour les encourager à le télécharger.

Ajouter un appel à l’action (CTA)

Les appels à l’action clarifient l’action que vous voulez que les gens prennent, alors n’oubliez pas de les ajouter au contenu que vous créez.

À ce stade de l’entonnoir, vous essayez d’inciter les clients à franchir une dernière étape pour terminer le cycle, alors donnez à vos CTA un sentiment d’urgence. Insistez sur la façon dont votre produit peut résoudre leur problème et pourquoi ils doivent agir maintenant.

Facilita la acción de los clientes mostrando el CTA en un lugar destacado, como la parte superior de una página de destino, el final de una publicación de guía o en un botón colorido en el que se puede hacer clic en un punto estratégico de un video YouTube.

Enfin, pensez à tester vos CTA pour identifier quelle stratégie résonne le plus auprès de votre audience.

Envoyer des e-mails traitables

À bien des égards, le marketing consiste à aider les gens à s’aider eux-mêmes. Envoyez-leur des e-mails clairs, concis et exploitables soulignant comment ils peuvent résoudre leurs problèmes en achetant vos produits et/ou services.

Encore une fois, assurez-vous qu’il y a un appel à l’action évident afin que les clients potentiels sachent quelle action vous attendez d’eux.

Intégrer les témoignages des clients

Saviez-vous que 72% des clients ne feront pas d’achat avant d’avoir lu certains avis? …

Donnez à ces clients la tranquillité d’esprit dont ils ont besoin pour franchir la dernière étape en ajoutant quelques témoignages à votre page.

Vous pouvez simplement demander des avis aux clients, ou vous pouvez jeter un œil à vos avis existants sur des sites Web comme Facebook et LinkedIn et demander la permission de les partager sur votre contenu.

7.- Gardez vos clients

Le marketing ne consiste pas seulement à trouver des clients, il s’agit également de les fidéliser.

C’est pourquoi:

-Acquérir de nouveaux clients peut coûter jusqu’à 30 fois plus cher que de les fidéliser.

-Vos clients existants sont environ 50 % plus susceptibles d’essayer vos nouveaux produits.

-40 % des ventes, en moyenne, peuvent être attribuées à des clients réguliers.

Ça sonne bien, n’est-ce pas ? …

Voici quelques stratégies pour fidéliser ces clients fidèles.

Prochaine vente

La prochaine vente est lorsque vous suivez un client après un achat et lui proposez un produit similaire avec, peut-être, une remise intéressante attachée. Non seulement cela vous permet de communiquer avec votre client et de le faire se sentir valorisé, mais c’est aussi un moyen d’augmenter potentiellement vos revenus.

Créer des programmes de fidélité

Les programmes de fidélisation sont essentiels à toute stratégie de fidélisation de la clientèle, car 81 % des millennials dépensent plus d’argent lorsqu’ils sont membres d’un plan de fidélisation. Cependant, comme les programmes de fidélité ne sont pas nouveaux, vous devez faire preuve de créativité si vous envisagez de créer un programme gagnant.

Mises à jour du produit

Lorsque vous mettez à jour vos produits, vous suivez l’évolution des demandes des clients et des attentes changeantes. Vous montrez à vos clients fidèles que vous appréciez leur fidélité continue.

Autres techniques

Sinon, comment pouvez-vous garder ces clients importants ? …

Eh bien, vous pouvez essayer des stratégies de marketing telles que :

• Organisez des événements réservés aux membres.
• Envoyez des e-mails exclusifs.
• Organisez des concours ou des tirages au sort.
• Démarrez un flux RSS de service client.

8.- Faites en sorte que vos clients actuels achètent plus

Enfin, n’oubliez pas de capitaliser sur vos clients existants en les incitant à faire plus d’achats.

Vous pouvez essayer quelques stratégies, alors voici un aperçu de vos meilleures options.

Ventes croisées

Avec la vente croisée, vous examinez l’achat le plus récent d’un client et lui montrez des produits similaires qui pourraient l’intéresser. Ou, pendant le processus de vente, vous lui proposez d’autres articles qui complètent l’article qu’elle achète actuellement.

Vente supplémentaire (Up-Selling)

Une vente incitative se produit lorsque vous proposez un produit supplémentaire à la personne ou une version améliorée et plus chère. Cette stratégie est extrêmement efficace. Cependant, n’essayez pas